Minggu, 10 November 2013 - 22:46:50 WIB
Kantongi Sang Gajah
Diposting oleh : Administrator
Kategori: Cuplikan Buku - Dibaca: 29377 kali

Baiklah, anda sudah memiliki pola pikir yang benar. Semua bagian di perusahaan anda sudah memusatkan perhatian pada sang pelanggan besar. Semua orang siap untuk berangkat dan mengantongi seekor gajah (pelanggan besar). Berikutnya apa?

Sekaranglah saatnya menentukan gajah mana yang akan ditangkap. Tidak banyak gunanya jika kita berangkat tanpa mengetahui perusahaan besar mana yang kita cari. Kita tidak punya banyak waktu.

Berikut ini sebagian sumber untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan tentang keberadaan perusahaan besar.

Pertama, publikasi berbagai bidang bisnis dapat ditemukan di internet, perpustakaan atau dengan menghubungi asosiasi dalam bidang yang relevan.

Kedua, pedoman survey tahunan yang diterbitkan oleh industry atau pemerintah bisa berguna jika prospek anda adalah perusahaan public atau lembaga Negara. Perincian pembelanjaan pemerintah dan bidang bisnis yang penting (yang mempengaruhi indicator prakiraan ekonomi seperti GNP, pengangguran, dan pembelanjaan ritel) sering kali diterbitkan dan bisa diperoleh melalui perpustakaan umum atau internet.

Ketiga, pedoman pembelanjaan industry dan perusahaan biasanya diterbitkan setahun sekali oleh majalah perusahaan, yang dapat anda hubungi. Dan selalu buka mata anda ketika mengunjungi lobi kantor sang prospek; publikasi itu sering kali diletakkan di lobi.

Keempat, peringkat perusahaan terbesar dan pembelanjaan industry oleh perusahaan diterbitkan setahun sekali oleh asosiasi industry dan dapat dibaca diedisi khusus publikasi mereka. Salah satu daftar yang paling terkenal adalah Fortune 500, yang disusun oleh majalah Fortune.

Kelima, laporan tahunan dan pernyataan misi tersedia di internet, atau dapat diminta dari bagian hubungan pemegang saham untuk perusahaan public.

Keenam, masukan dari departemen penjualan dan pesaing penting karena menyediakan sudut pandang garis depan unik. Tetapi, ingat, orang mendasarkan komentar mereka pada pengalaman pribadi maka berbicaralah dengan beberapa sumber sebelum mengambil kesimpulan.

Ketujuh,informasi tentang cara prospek menilai proposal bisnis agak sulit ditemukan. Kemungkinan besar, satu-satunya cara memperoleh informasi itu adalah melalui pesaing yang bersedia membantu dan yang pernah bekerja sama dengan sang prospek.

Untuk menentukan dan memilih sasaran terbaik, ada lima pertanyaan :

Pertama, prospek yang mana yang memiliki dana terbanyak untuk membeli produk atau jasa anda?

Kedua, apakah filsafat bisnis sang prospek cocok dengan kekuatan anda?

Ketiga, bagaimana cara sang prospek mengganjar karyawan yang akan membeli produk atau jasa anda?

Keempat, seberapa banyak perusahaan itu membutuhkan anda?

Kelima, seberapa jauh kemitraan itu akan membawa anda?

Sewaktu anda meninjau ulang dan mengurutkan prospek anda, beberapa dari mereka akan menanjak ke bagian teratas daftar anda. Merekalah sasaran utama anda, yaitu perusahaan yang memiliki uang untuk membeli produk atau jasa anda, menganut filsafat bisnis yang sesuai dengan kekuatan anda, dan mengganjar bagian pembelian sesuai dengan cara anda beroperasi.

Sumber : Kantongi Sang Gajah, Steve Kaplan (The Difference maker), Penerbit Gramedia, hal : 62-64






0 Komentar :


Isi Komentar :
Nama :
Website :
Komentar
 
 (Masukkan 6 kode diatas)